Для большинства предприятий концепция определения размера рынка понятна, но не так легко осуществима. Многие застревают в установлении границ или определении рынка еще до того, как они дойдут до анализа данных и последствий своих исследований. Определение размера рынка может дать ответ на стратегические вопросы об уровнях инвестиций в бизнес и прибыльных целях роста. Определение размера рынка также может служить для быстрого понимания потенциальных возможностей рынка B2B с точки зрения объема или стоимости, и поэтому имеет отношение к бизнес-стратегии и принятию решений.
Ниже приведены 5 основных шагов для оценки размера рынка.

1. Определение рынка 
Знание уровня детализации, необходимого для решения ваших стратегических вопросов, является ключом к правильному анализу вашего подхода к определению размера рынка. Определение вашего целевого рынка всегда должно быть первым шагом в оценке размера рынка, и очень важно, чтобы вы не отклонялись от вашего определенного определения рынка в процессе сбора данных.

Размер рынка можно рассматривать с точки зрения общего доступного рынка (TAM), обслуживаемого доступного рынка (SAM) и доли рынка (SOM). Общий доступный рынок означает совокупный доход или единицу объема на определенном рынке. Часто компании или инвестору требуется размер рынка или общий доступный рынок для конкретной географической области. Если мы возьмем пример упаковки для пищевых продуктов, общий доступный рынок можно рассчитать путем сложения продаж производителей упаковки для пищевых продуктов в конкретном географическом регионе или сегменте рынка.

Как определить размер рынка - Избранное на http://www.marketing-group.ru/
Обслуживаемый доступный рынок означает процент или размер TAM, которые компания может разумно обслуживать в зависимости от продукта, технологии и географических ограничений. SAM обычно меньше ТАМ. Используя тот же пример упаковки пищевых продуктов, если TAM для упаковки пищевых продуктов составляет 200 млрд долларов, то обслуживаемый доступный рынок для компаний, производящих гибкую упаковку, будет составлять только процент от TAM. Наконец, доля рынка или SOM относится к процентной доле SAM, которую конкретная компания в настоящее время обслуживает или планирует обслуживать. Опять же, SOM должен быть меньше SAM, за исключением случая монополии.

В процессе определения размера рынка начните с определения, какие продукты или услуги должны быть включены в ваш TAM. Затем сузьте географический охват - США, Северная Америка, Европа и т. Д. Еще один фактор, который следует учитывать, - это временные рамки. Вы ищете исторический размер рынка или прогнозы на будущее? Определив, что должно быть включено в оценку размера рынка, ваша компания может более точно определить рыночный потенциал и предполагаемую доступную долю рынка.

2. Определение вашего подхода
Есть две основные методологии определения размера рынка: нисходящий и восходящий. Выбранный вами подход может быть основан на доступной рыночной информации. Тем не менее, лучший подход - разработать оценки размера рынка с использованием обеих методологий, чтобы получить более высокую уверенность в своей оценке.

Методология «сверху вниз» использует общий размер рынка и определяет процент, который представляет целевой рынок. Например, чтобы определить TAM для упаковки пищевых продуктов, вы можете начать с розничных продаж упакованных пищевых продуктов и умножить их на предполагаемую стоимость упаковки (например, 10% от общей розничной стоимости пищевых продуктов составляет стоимость упаковки). В общем, подход сверху вниз обычно более быстрый и эффективный по времени. Он отлично подходит для проверки или быстрой оценки размера рынка, но редко предоставляет детали, необходимые для истинного анализа возможностей.

Методология «снизу вверх» строит ТАМ путем суммирования основных переменных целевого рынка. Используя тот же пример упаковки для пищевых продуктов, исследователь может просуммировать продажи упаковки для пищевых продуктов производителями упаковки - всей пищевой упаковки или по типу упаковки или по географическому положению. Этот метод обычно считается более точным и занимает значительно больше времени. В результате восходящий метод является более достоверной оценкой, поскольку он с меньшей вероятностью будет включать неадресованный доход или единицы.

3. Выбор источников
Выбранный вами подход будет определять необходимые источники для оценки размера рынка. Вторичные исследованияили кабинетное исследование ищет существующие данные и является наиболее часто используемой формой исследования в этом типе упражнений, потому что его быстрее получить и, следовательно, обычно более рентабельно. С помощью обычного поиска в Интернете можно найти огромное количество информации за небольшую плату или бесплатно. Исследования по подписке или синдицированные исследования - отличное место для начала, но есть также бесплатные источники, содержащие ценную информацию. В статьях о компаниях или продуктах на целевом рынке часто цитируются данные из этих источников. Вы также можете проверить официальные документы и объявления о продуктах для получения аналогичной информации. Публичные компании обязаны делиться информацией в отчетах аналитиков и инвесторов. Квартальные и годовые отчеты обычно доступны на веб-сайтах этих компаний, а также в документах SEC. Также,

Первичные исследования, также называемые полевыми исследованиями, часто используются в дополнение к вторичным исследованиям. Первичное исследование может принимать разные формы и может улучшить ваше понимание рынка, позволяя делать более обоснованные предположения. Самая универсальная форма первичного исследования - это подробные телефонные интервью, которые можно использовать для сбора более конфиденциальной информации. Если возможно, посещения на местах можно использовать для подтверждения или опровержения оценок размеров рынка или определения ключевой информации о рыночных тенденциях, такой как технологии, показатели рынка, относительное конкурентное положение или другой информации, касающейся понимания объема и определения целевого рынка.

4. Структурирование данных - типология 
Для дальнейшего развития вашего понимания рынка важно собрать информацию о тенденциях, которая обычно представлена ​​в виде качественных данных. Эта информация может быть получена в результате вторичного исследования или комментариев первичного исследования. Если мы посмотрим на упаковку пищевых продуктов, то может быть интересно оценить тенденции для конкретных сегментов пищевых продуктов, таких как молочные продукты, мясо / птица / рыба или напитки. Например, обратите внимание на тенденции в упаковке говядины, которые отличаются от упаковки для курицы или свинины. Также может быть полезно изучить тенденции в типах упаковки (банки, картонные коробки, лотки и т. Д.) Или технологии розлива (горячее розлив, асептическое, ESL и т. Д.).

После того, как информация о тенденциях собрана, вы можете начать структурировать данные по группам или темам. Типология - это стратегия качественного анализа данных для группировки результатов по отдельным категориям для определения тематики данных.

Как определить размер рынка - Избранное на http://www.marketing-group.ru/

Этот процесс позволяет исследователю быстро оценить ценность информации путем сравнения с другой информацией в том же «кластере» или «строке». Типология также полезна для создания сюжетной линии по мере того, как проект переходит в стадию анализа и разработки выводов.

5. Анализ данных
Как определить размер рынка - Избранное на http://www.marketing-group.ru/
Как упоминалось выше, часто бывает необходимо разработать несколько оценок с использованием разных подходов или источников. Это называется триангуляцией. Когда происходит триангуляция нескольких источников или оценок, уверенность в рыночной оценке возрастает. Если подходы сильно различаются, необходимы дополнительные исследования для снижения риска и рекомендуется сузить диапазон оценок размера рынка.

Распространенные подводные камни или ошибки часто начинаются на раннем этапе из-за неправильного определения рынка или сбора данных из не заслуживающих доверия источников. Определение рынка должно оставаться последовательным на протяжении всего процесса сбора данных, а методология должна основываться на знании рынка, а не только на демографических данных. По возможности постарайтесь проверить каждый важный вывод с помощью нескольких опубликованных исходных материалов или первичных исследований. Подтверждая выводы, вы можете повысить ценность различных источников информации и, таким образом, повысить доверие к окончательные результаты.